DIE EXECUTIVE SUMMARY - das Angebotsdokument für das Management.
Das Management des Kunden, die Entscheider für einen Auftrag lesen wahrscheinlich nicht Ihr gesamtes Angebot. Was geben Sie dann diesen wichtigen Personenkreis, um über Ihr Angebot zu entscheiden und den Auftrag an Sie zu vergeben? - Die Executive Summary.
Was will der Kunde von Ihnen hören? Sicherlich keine Produktdarstellung und auch bestimmt nicht wie toll Sie und Ihr Unternehmen sind. Nein, es geht nicht um Sie.
Es geht darum, wie Sie die Bedürfnisse des Kunden befriedigen. Dazu müssen Sie die wirklichen Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden erst einmal kennen. Diese finden Sie wahrscheinlich nicht in den Angebotsunterlagen.
Finden Sie die "Hot Button" des Kunden und verstehen Sie auch Ihren Wettbewerb. Um den Wettbewerb mit Fokus auf eine Ausschreibung bzw. Angebotsabfrage besser zu verstehen und Ihr Angebot richtig zu positionieren erstellen sie ein "Bidder Comparison Matrix" (BCM). Damit haben Sie die Möglichkeit mit den richtigen Argumenten die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden zu befriedigen und sich im Wettbewerb zu positionieren.
Unser Partner BidBox International und Shipley Germany können Sie und Ihr Team mit Beratung, Training und Erstellung Ihrer Executive Summary unterstützen.
Sie sehen, die Executive Summary ist das wichtigste Angebotsdokument für das Management.